フリーランス入門
橋本：皆さんこんにちは。パラダイスウェアの橋本です。
中島：中島です。
古長谷：古長谷です。
橋本：だれプロラジオ第11回、今回のテーマは？
古長谷：フリーランス入門です。
橋本：いいですね。これ我々が盛り上がるテーマで、良くこういう話をします。
中島：しますね。
橋本：パラダイスウェア、弊社はですね、スタートアップなんですけど、僕自身、業務委託でフリーランス的に働くこともあるし、みんなは個人事業主なので、いろいろプロジェクトに関わったりするので…。みんな結構いぶし銀ですよね。
中島：そうですね。
橋本：フリーランスとしてはね。
中島：そういう意味ではいぶし銀ですね。
フリーランスは継続が難しい
橋本：フリーランス…フリーランスは生存率低いですよね。
中島：死んでますね、みんな。なかなか続けられる人がいない。
橋本：そう。「フリーランスを増やそう！」みたいな話は世の中的に多くて、最近だと「プログラマーになって年収を上げよう！」みたいな話とかもよくあるし、政府もそんなことを言っている。フリーランスって税金取りやすいんですよ。専門性があるから年収高いし、IT だと元手がないから税金をすごく取りやすいんですよね。
中島：個人事業税っていうのもありますからね。
橋本：ありますね。どんどん、どんどんですよ。
中島：「殺す気か！」っていう。
橋本：まあ、まあ（笑）。そういう話もあって、増やしたい人達ってたくさんいるわけですよね。ただ会社員と比べると、かなりその生き方とか物事の考え方を変えないと結構厳しいところがあって。ただ圧倒的に数として多いのは、会社員やって、「ある程度のノウハウとスキルが身に付いたからフリーランスでやってみようか」っていう方だと思うんですね。
中島：そうですね。
橋本：それが続かない理由って何か。何を気を付けないといけないか。中島さん、何に気を付けてますか。
中島：仕事がない時にバタバタしてもしょうがないっていう。
橋本：中島さん、結構アレですよね。なくてもこうドーンとしてますよね（笑）。
中島：「別に？」っていう。だって、バタバタしても仕事こないんだもん。
橋本：普通はそこで営業とかするじゃないですか（笑）。
中島：営業とか、そうですよね。いやいや、営業もちろんそうなんです。営業、大事なんですけど、やっぱ、仕事がないことに耐えられないとみんな辞めてっちゃうじゃないですか。
橋本：わかる。
中島：ほんとにすごく太くて長い仕事を持ってるフリーの人とかって全然感じ違うし。やっぱり、新規事業とかやってると何カ月かで終わるんですよね。
橋本：そうですね。特にデザインは短いからね。
中島：そうなんですよ。だから雇う側からしたら、割と「都合のいい女」的な感じになってるんですよね。
橋本：わかる、わかる（笑）。だから、営業、仕事の取り方みたいなのが大事じゃないですか。
中島：仕事の取り方ねー。どうですか？
橋本：どこを気を付けるべきだと思います？ フリーランス始めた時。
古長谷：人と金ですよね。
橋本：（爆笑）
フリーランスを続けるには
橋本：これも前、ちょっとラジオで例に出したんだけど、政府の統計でフリーランスやってる人の収入が全然低いと。継続もできてない、みたいな話があって。要は副業でちょろっとやってみているみたいな人が大半なんですよね。フリーランスといってもいろんなアプローチがあるわけなんだけど、一番多分、大事だなと思うのは「自分の市場価値」の見極めですね。
中島：なるほど。
橋本：それと、あと、お客さんとの関係の作り方。営業もそうですが。あとは契約ぐらいかな。その3つのことをちゃんと把握して考えておかないと、えらいことになりやすいかなっていう。
なんだろう、起業とかも一緒なんですけど、「何をもって自分の生計を立てるか」みたいなものって、例えば、昔は「独立」って言い方をしてましたよね、「起業」っていうよりは。例えば、太いクライアントを独立して自分が持って行っちゃうみたいなのってよくあったじゃないですか。デザイナーとかよく、それこそ普通にあったりとかするんだけど。
それで例えば何年か食えたとしても、お客さんの都合でその仕事がなくなるって普通にあるわけじゃないですか。そのときにあるのは、やっぱり個人事業主として、「誰にどういう商材（労働力）を売るのか」みたいなのって、ちゃんと把握しておかないと大変なことになるので、そこらへんかな、大事なのは。
エージェントのススメ
橋本：割と営業とか値付けのところって結構難しいので、僕は割と「フリーランスやりたいんだよね」って言ってる人にはエージェント勧めるんですよ。エージェントをすごく毛嫌いする人も結構多いんですけど、中抜きっていうか、「入ってくるはずのお金がなくなる」って思うと確かに嫌だっていう気持ちは分かるんだけど。
その中抜きの部分でやってくれることってちゃんとあって。例えば、仕事を見つけてくれる。お客さんと揉めた時に間に入ってくれるとか。その2つだけでもね、結構バリューがあるなっていう。
中島：そうですね。
橋本：直で揉めると大変じゃないですか。
中島：直は、もう。
古長谷：やりたくないですものね。
中島：さっきちょっと言ってたんですけど、直契約は危険すぎて、本当にもう何年も僕やってないんですよね、直は。
橋本：そうだっけ？
中島：直は。直は、やってないです。ちゃんとした人から来る仕事だけを取らないと、やっぱりメンタルヘルスも崩れちゃうし。だから結構大事ですよね。
古長谷：あと、不払いの話もありました。
中島：不払いとかもね。
橋本：あと、そこもやっぱり、良くないクライアントの場合、足元見て個人に頼んでる場合も結構多いので、平気で支払いを遅らせたりとか、あとで買い叩いたりとかやるんですよ。でも、それ対会社ではできないので。
中島：そうですよね。
橋本：対会社でやると、もうそれこそ訴訟とかになっちゃうのでやらないんですよね。だからエージェント会社を通して仕事をやることで、そういうリスクもなくなってるんですよっていう。
あと、エージェントって、ちゃんとした会社だったら与信調査もしてくれるから、「ある日突然プロジェクト止まりました」みたいなことも基本なくなるので。そういうのはメリットとして大きいですね。
中島：ありますね。大きいですね。
橋本：ある程度、業界のことであったりとか、仕事の取り方とか、自分の市場価値が分かるようになるまでは僕はエージェントをお勧めします。
エージェント登録の利点
中島：自分の価値って、意外と自分で分からないから。それは他人が付けるものだし。エージェントさんは、お世話になったことありますけど、やっぱ、直で請けているよりだいぶ安心感ありますよね。
橋本：うん、そう。エージェントの人も同じ人が継続的に同じ仕事をやってくれてると、何もしなくても売り上げが上がって利益も増えていくので、すごくいいお客さんなんですよね。彼らから見ても。それで担当の人とも特別な関係になったりとかするので、別の仕事を紹介してくれたりとか。そういう仕事としての化学反応的なものが起こりますね。
中島：そうですね。
橋本：なので、リスクを減らすという意味ではエージェント登録は必要です。
中島：そうですね。一つありますね。やっぱり営業職でもなければ、営業の仕方って分からないから。
橋本：そうですね。
中島：本当に一番、当時フリーランス成りたてで、しばらく経ってから一番訊かれたのは、「営業どうしてるの？」ってことですね。デザイナーとか、エンジニアの方とかもそうですけど、やっぱり営業は得意じゃないですよね。得意な人少ないですよね。
橋本：ああ、でも自分を売り込むのと、商品を売るのは違うんですよ。
中島：確かに。
橋本：営業の人が、自分を売れるかというとそうでもなかったりする。
中島：そうかそうか。なるほどね。確かに。
橋本：これ結構難しいところで、人を採用したいっていう会社とか採用担当が採用のプロかっていうとプロじゃなかったりもするんですよ。
例えば、今回、フロントエンドエンジニアをフリーランスで調達したいみたいな話があったときに、これ、僕もプロジェクトの中の人なので良く知ってるんですけど、「会社で初めて採用やります」みたいなのって普通にあるわけですよ。
だから、「このフロントエンドエンジニアのポジションに対していくら払うべきか？」みたいなのって、よく分かんなかったりするんですね。
中島：分かんないですね。
橋本：だから、エージェントに頼むんです。エージェントの中で、大体そのスキル感とか経験によって給与レンジというか報酬レンジが決まっているので、それを元に人材を探してきて、話し合って、お願いするかどうか決めるんです。これが一般的な流れなので。
要は何が言いたいかっていうと、プロフェッショナルの採用は採用する側もされる側も、採用に関して素人であることが多いので、本来難しいことなんですよねってことです。
中島：確かに、確かに。
自分に対する値段の付け方
橋本：で、もっと難しいのは知り合いですよ。やらないでしょう？
中島：やらないですよ。僕は。ケースバイケースではありますが。
橋本：でも、個人で直契約はやらないにしても、知り合いから昔一緒に仕事やったことがある人と、別のルートで誘われて「中島さん、この案件でデザインやらない？」みたいなのってあるじゃないですか。
中島：はい、はい。
橋本：そういう時、例えば中島さんがまだ会社員で、その頃一緒に仕事をしました、そして独立しました、そして「この仕事どう？」みたいな感じでやったときに、この仕事量でいくら見積り作ればいいかって分かんなくないですか？
中島：あー、難しいですよね。
橋本：難しいでしょう？
中島：難しいです、難しいです。
橋本：これ、僕はやり方を知っていて。
中島：聞きたいです。
古長谷：みんな知りたい。
橋本：フリーランスの人ね、多分、ここで詰まってる人がすごく多いと思うんですよ。「お客さんの側で頼みたい仕事がある程度決まっています、それにいくら自分の労力を値付けしないといけないか」って問題は、これは明確なメソッドがあってですね。
まず、自分が例えばデザイナーだとするじゃないですか。そうすると、まず採用サイトにいってデザイナーの給与レンジを調べます。そこの募集要項に書いてある要求レベルで、いくらいくら、年収いくらいくらとか、月収いくらいくらって書いてあるじゃないですか。
それで「自分は大体どれぐらいのポジションかな？」っていうのを見極めます。例えば、月60万円という数字を決めるじゃないですか。それを20日で割ります。そうすると1日当たりの報酬が見えるわけですね。
20で割ると3万円じゃないですか。そして、1日3万円として、頼みたいと思われている仕事をやるには、どんぐらいかかるかなっていうのを計算して、じゃあ10日ですとなると、30万円となる。
ただこれ、30万円で請求しちゃダメで、フリーランスって、さっきも話にあった通り、仕事がない時期もあったりとか、あと、病気になる可能性もあるし、あと、会社員と違って保障みたいなものはないでしょ。
会社員だと、1カ月暇でも給料出たりするけど、そういうこともないし、老後のことも考えなきゃいけないでしょ？ そういううことを考えると、40万円で出そうか、みたいな話になる。これが適正な金額。
中島：なるほど。
橋本：で、他から見積り取ってもそんなに高くも安くもないみたいな、ちょうどいい金額になるはずですね。
中島：もっと早く聞いときゃ良かったな。
橋本：これ僕、前に不払い食らった話をしたじゃないですか。不払い食らったときに自分の値付けが分かんなくてズバッと請求できなかったのもあるんですよね。だから、そこは自分にも責任があって、それで編み出したんですよ。
中島：なるほど。
橋本：あと、これは定期的にやっといた方がいいんですけど、フリーランスをずっとやってる人って、定期的に採用サイトの情報を取ってるんですね。
専門性がある人たちの相場金額って変わっていくので。「市場価値でいくと、今、自分はこんぐらいだな」っていうのを知っておくと不安にもならないですしね。
中島：そうですね。
橋本：それはすごくいいノウハウかなと思いますね。
中島：変に安く使われることもないですからね。
橋本：そうそう。「その仕事を受けるのはいいですけど、要件的に話の中身変わってるから、上げさせてもらいますよ」という交渉とかもね。長く一人一つお客さん所にいると、当然ある話なので。フェアな交渉の仕方として、そういう自分のスキルの相場を知ってくのが大事。
中島：そうですね。重要なとこですよね。
安く使われないように気をつけよう！
古長谷：「フリーになったんだよ」って言われて相談されることが多かったりとか、「もっと売れたいのでパーソナルブランディングをしてほしい」っていうオーダーとかが多かったりするんですけど。
さっきの値決めで困っているののもう一つが、「共同でビジネスをしよう」っていわれているときに、「じゃあお金はどうなるの？」とか、「契約どうするの？」っていうのがグダグダなままで、ちょっとしたインフルエンサーっぽい女の人だったりすると、タダで使れちゃったりとか。
橋本：すごく多いね。
古長谷：デザイナーさんだと、「じゃあ、売り上げの10%を払うから」っていうインセンティブの話もあったりして、じゃあ「いつ売り始めて、どんだけ売れるの？」みたいな話ですよね。
橋本：インセンティブって受けたことあります？
中島：インセンティブ、ないです。
橋本：ないですよね。僕も昔はレベシェア（レベニューシェア）とか言われてたけど、一回も請けたことないですね。あと、会社間でもレベシェアって言ってて、うまくいった事例は僕は一例も知らないですね。
古長谷：私も見たことがなくて。怖いので関わらないですけど。
橋本：そう。レベシェアがうまくいかないのって、事業って初期投資が必要だからなんですよ。事業はまず最初に大きな初期投資をやって、売上が立って、それから損益分岐点があって、そこから後は儲かりますみたいな話なんだけど。
事業はお金を出す側がしんどい時期が長いので、「レベシェアで」って言って、フェアな状態になるまでにめちゃめちゃ時間がかかるんですよ。あと労力出す側も、タダか安い金額で使われていると、その間ずーっとしんどいんですよ。不満がたまっていくんですよ。
中島：そうですね。
古長谷：そうですね。オリンピック目指すくらいで、無償でやる感じですよね。
橋本：本当、本当。そんな感じ。
古長谷：そうですよね。数年単位で。
橋本：ソーシャルゲームとか、めちゃくちゃ聞きましたけどね。「これ出せば月何千万円儲かるから、それまでの開発費用をレベシェアでやってくれ」みたいな。
古長谷：聞くだけは良くあったんです。アプリ開発で、エンジニアさんとかデザイナーさんにレベニューシェアでやるみたいな話を聞いてて、うまく行っている例を一個も見たことがない。
橋本：ないよね。
中島：ない、ない。
橋本：あ、これ。自分でやった案件じゃないし噂の話なんで（笑）。
古長谷：噂です。あくまでも噂（笑）。
橋本：もちろん、もちろん（笑）。
人の見極めが大事
中島：そうですね。最近、減りましたけど、「今回は泣いてください」って人いましたね。
古長谷：えっ！
中島：「今回は安いんですけど、これでうまくいったら、結構、定期的に発注できるんで」みたいな。
橋本：100％嘘でしょ？
中島：100％嘘ですね。ただ一回、泣いただけっていう。
橋本：あとこれ、フリーランスの人で意識しとくといいのは「決裁ルート」。誰がこの金額を払うんだっていうのを把握しておくことが大事です。で、「泣いてください」は、決裁金額を落としたいだけの話なんですよ。
課長のハンコ一つで行けるのか、部長のハンコもいるのかを変えたいだけなんですよ。大体、決済権限で金額が決まっているので、「本当は60万円の仕事を頼みたいんだけど、課長の決済権限が50万円だから、何とかそれで通そう」みたいな、そんな程度の話なんです。だからそういう担当者が、次に美味しい話を持ってきてくれるわけがないんですよ。
中島：ないんですよ。ほんとに。
橋本：泣くと10万円分の仕事が入らなくなっちゃう。それって言ってみると他で仕事すれば10万円入るので、20万円損してるのと一緒なんですよね。
古長谷：見えない、もう機会損失ですよね。
橋本：そういう決裁ルートのことがわかっている人って世の中的には多くないので、「今回だけです」みたいなので、なんとかしようとするってのが多いです。
中島：そうですね。ただ、日銭が大事だと、やっぱね、そういう仕事も請けてしまって痛い思いをするみたいなことは、皆さん経験してますよね。
橋本：ありますね。
中島：フリーランスが挫折する一因になっていくという。
橋本：そうそう。だから、人の見極めが大事なんだなっていうのをね、強く心に持っていきましょう。
中島：そうですね。
橋本：あとは契約ですね。
生活レベルを上げない
橋本：あと、僕、個人的にすごく大事だなと思うのは、金銭感覚だと思ってて。フリーランスで長年通用してる人って華美な生活している人いないですよね。
中島：そうですね。
橋本：会社員の時代に、結構いい給料もらってて、フリーランスですぐ挫折する人の特徴って生活レベルが高いことなんですよ。これ起業家も一緒なんですけど。フリーランスになったら見積りの出し方とかいいお客さんの捕まえ方とかを自分で身に付けないといけないんですけど、そういった学習のスピードと自分が月々必要な金額が減っていくスピード、これ「バーンレート」って言うんですけど、これがズレてきちゃう。月々の支出が多いと、なんかもう、めっちゃ焦るじゃないですか。
中島：そうですね。
橋本：うん。だから将来フリーランスになりたいなあぁ思っている人がいたら、生活レベルは上げないことですね。生活レベルを一度上げると、下げるのが結構大変なので。例えば、デカい家に住んだあっとに、ちっちゃい家に住むのってしんどいじゃないですか。
中島：そうですね。
橋本：贅沢をしないと。
中島：贅沢は敵！。
橋本：固定費って、すごく効いてきますからね。
中島：効いてきますよね。ずっと。
古長谷：お金をかけずにほどよく楽しみを見つけながら。
中島：うん。そうですね。それの他にも、フリーランスの方で悩まれてるっていうのがございましたら、またコメント欄のほうにいただけると。
橋本：いただけると。というわけで、今回フリーランス入門編でした。
中島：フリーランス入門。第1回としておきましょうね。
橋本：そうね。
中島：まだまだ続くかもしれないっていうところで。
橋本：はい、ありがとうございました。
中島：ありがとうございました。
